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6 claves de un protocolo comercial útil para generar mejores ventas

por | 17 Jun 2020 | Estrategia Comercial, Planificación Comercial, Venta por valor

Los protocolos son una herramienta eficaz para establecer criterios comunes y resultados homogéneos, incluso, para vender mejor. Los protocolos van más allá de la crisis del coronavirus Covid-19.

Dice la RAE en su cuarta acepción que un “protocolo” es una secuencia detallada de un proceso de actuación científica, técnica, médica, etc. Poco que añadir a la RAE.

Y, sin ninguna duda, la actividad comercial es una actuación técnica.

Un protocolo es un documento escrito que establece las acciones que tienen que realizarse en una actividad por parte de todos los implicados al que se dirige, para conseguir los mismos resultados.

Existen un buen número de actividades comerciales que puedes mejorar desde el momento en el que elaborar un protocolo. Por ejemplo, el tratamiento de las interacciones con los leads cuando se debe de contactar con ellos, las presentaciones de productos y servicios en una videollamada, la utilización de preguntas potentes para provocar una interacción eficaz con tus clientes, la evaluación de competencias profesionales de perfiles comerciales, etc. Como este post trata de claves útiles de un protocolo comercial para generar mejores ventas, permíteme que en otros posts te cuente cómo puedes crear ese tipo de protocolos.

A continuación, me propongo facilitarte seis claves para que te ayuden a definir tu protocolo de ventas. Los protocolos comerciales son una buena herramienta para vender mejor porque favorecen la aplicación de las mejores prácticas comerciales y, en consecuencia, generan valor en la venta, así que espero que te sirva de ayuda.

Todos los implicados son importantes a la hora de establecer las acciones que tienen que realizarse para obtener resultados.

6 claves de un protocolo eficaz de ventas

Disponer de un buen protocolo comercial puede resultar complicado si no has pensado en tener uno y, sobre todo, si en tu empresa o en tu departamento comercial eres de los que piensan que “los comerciales ya saben lo que tienen que hacer”. Si eres de los que opinan eso mismo, entiendo que tampoco necesitarás que haya un protocolo sanitario sobre la Covid-19. En cualquier caso, te indico qué debe contener un buen protocolo de ventas:

  1. Siempre por escrito. Ya sabes que las palabras se las lleva el viento. Y si no, piensa en si el protocolo de seguridad y salud de tu empresa bastaría con que se comunique verbalmente. Un protocolo comercial es un documento corporativo que deberá estar ubicado en un lugar físico (por ejemplo, una carpeta compartida en el sistema informático) y accesible para todo el personal comercial.
  1. Un objetivo claro. Siempre que redactes un protocolo, especifica el motivo que lo hace necesario, el para qué, y, sobre todo, qué problema va a solucionar o pretende evitar.
  1. Crea una secuencia. Tendrás que diseñar y hacer un boceto de la secuencia “lógica” de acciones, pasos, tareas, etc., que deberá tener en cuenta el colectivo al que diriges el protocolo, en este caso, el personal de ventas.
  1. Período de vigencia: Adelántate a aquellas situaciones que sí o sí se van a producir, entre ellas, las de “no sabía que esto seguía vigente, porque yo lo que hago es…”. Los protocolos tienen un plazo de inicio y un plazo de finalización. Especifícalo.
  1. Comunícalo bien y recibe la confirmación de que ha sido comprendido. Ya sabes que muchos comunicados o emails se quedan sin leer en la bandeja de entrada del correo electrónico por mucho tiempo, por lo que no te conformes con enviarlo. Te aconsejo que te asegures de que cada uno de los destinatarios del protocolo comercial te dé su confirmación de haberlo leído (al menos).
  1. Revisa su cumplimento. Incluye en tus reuniones comerciales algún punto en el que se trate cuál es el grado de cumplimiento que se está alcanzando, cuáles son las dificultades a las que os enfrentáis, quién o quiénes pueden responsabilizarse de liderar las mejoras, cuándo las vais a revisar, y un largo etcétera. Gestionar la actividad comercial con protocolos ayuda a manejar con seguridad el recorrido comercial de tu compañía. Lo tienes todo a tu favor para fortalecer el trabajo colaborativo y en equipo.

«En consecuencia, las ventajas de disponer de protocolos de ventas son numerosas. Y comparto contigo una, vender mejor es una aspiración que hace destacar a las empresas que se dicen resistentes.»

Revisa tus protocolos comerciales

El diseño de protocolos comerciales requiere de un trabajo de planificación profundo que permita diseñar cómo quieres que tus ventas sean distintivas y diferentes a las de tu competencia. Te animo a que pienses en el número de protocolos que dispones para que tu actividad comercial sea más efectiva. Si le añades, además, qué resuelven y cada cuánto tiempo los vas a actualizar, llevarás la organización de tu actividad comercial a una dimensión superior.

Si no tienes nada que comprobar, es decir, no gestionas con protocolos, piensa cómo vas a hacer que tu empresa o departamento comercial sea realmente resistente sin conocer cómo puedes hacer tus ventas mejor. Recuerda que, vender mejor, genera lealtades perdurables en el tiempo.

¿A qué esperas a revisar o crear tus protocolos comerciales?

En ALCAZ Consulting somos expertos en la implantación de procesos y la planificación y ejecución de estrategias comerciales. Ponte en contacto con nosotros a través de nuestro correo y mantendremos una conversación por videollamada para mostrarte cómo lo conseguimos.

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